贵州美孚润滑油，壳牌润滑油营销探略

贵州美孚润滑油代理商促销方案经过实施后取的良好业绩，现就该方案实施予以分享共勉。

润滑油之---成交十大主张

　　鱼塘合作是提高成交率的有效方法之一，有三种模式可以借鉴：

　　一是购买。&从其它的配件商或者直接从其它的润滑油商购买修理厂，美容厂，四S店数据库
　　二是合作。&跟配件商或者直接从其它的润滑油商合作，卖了油给他们分成多少
　　三是免费。&网上免费平台发布招商信息，要求注册，得到修理厂等信息，条件提供赠品

　　但不管怎么样，在做这三个模式之前，你必须在你花钱之前把“成交率”优化了，如果你知道每花一分钱至少可以挣回三块钱，那对你来说花钱不叫成本，那就投资。

　　另外，如果你打造好了你的客户终生价值，你在前端你可能大胆的花钱，后端就是你最大的利润了。
　　&在此之前，我们要确保我们的营销方案能挣钱，否则至少是白干

　　提交成交率的方法有：

　　1、塑造价值
　　塑造价值是提高成交率的重要一步，简单的讲：你的产品有对于对方实现他的梦想，而且要达到以下三个条件：
　　第一、轻松
　　第二、快速
　　第三、安全
　　同时你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好!
　　&骉牌的六大特色，便主题是节油排在第一，抗磨排在每二，价值所在要跟客户直奔主题，为什么我们的省油！
　　比如：
　　帮你搞高英语成绩，抽象
　　让你在30秒之内轻松记住任何一个单词，而且终生不忘，具体&一箱油能多跑少公里

　　你必须学会站在“客户的角度”思考，为什么我要买你产品，买你的产品会给我带来什么好处？（人性解码器，这个时候要用上）
　　&客户现在最想的是在同样保护发动机的情况，又省油，为什么省油，一定要跟客户表达价值所在，为什么我们的贵，也在解释

　　任何时候，你卖掉任何一种产品，客户除了买你的，他们始终有另外三种不同的选择：

　　第一、什么也不做，那你得告诉他们不做的代价，比如说招生，有的学生不读书，家长也不支持学生继续读下去，这个时候你要告诉他不读书的后果
　　&你的汽车正在回速磨损，发动机寿命就是一部车的寿命，你的汽车没有正确的加油，你的寿命会减少多少多少！

　　第二、自己去做，比如说学生，他选择自学，那你得告诉他自己做自己学的代价是什么，为什么他不应该自己学！
　　&自己选油，不专业，专业的护理发动机知识打动他，开发一张光盘，关于发动机保养的动画片，或者小品

　　第三、选择别人的产品，比如说学生他选择其它的学校，那你得告诉他为什么选择我们学校，我们的优势在哪，缺点在哪？
　　&我们的油有六大特点，最重要的是省油，抗磨，做在动画光盘里面

　　2、零风险承诺

　　零风险承诺是一个非常强大的工具，而且它不只是一个工具，还是一种理念，一种哲学
　　&、如果发现异常，无条件退款，并保留保险的权力，送保险（可以具体化保险吗）
　　以怎么的形式实现中：如果你感到不满意，我们立即无条件100%退款，你仍然可以保留我们送给你的赠品！

　　如果没有承诺，你描绘得越好，对方越不相信，但你的描绘很精彩，而你的承诺却很软弱，那对方会觉得你不可信，同样如果你的描绘很弱，承诺却很强，对方也不会接受你的产品！

　　在抓潜时，也就是在客户在付钱之有，你要让他们部分体验你的产品，或者说启动套装。
　　只能做抗磨体验或者摩托车体验

　　另外有一零风险承诺的条件是客户使用过你的产品不满意，注意使用过，或者体验过！
　　只能做抗磨体验或者摩托车体验

　　3、赠品

　　免费赠品非常重要，从现在开始你卖掉任何东西，都要有赠品，哪怕只是卖一份报告。

　　在赠品中，有一种是低成本，高价值的赠品----“信息产品”你的赠品要聚焦在对方想要的“结果”上，客户的梦想是多维的，为了实现梦想，他需要很多相关的服务，你应该把看到并把握这点。
　　&润滑油知识及汽车护理知识，或者减油设备，或者“黑匣子"
　　4、强调稀缺性和紧迫性

　　物以稀为贵，因为珍惜，我们才要抢购，三个问题
　　“我为什么要买”
　　“我为什么要向你买”
　　“我为什么非得马上买”
　　站在客户的角度想好这三个问题！第三个问题才能提高手客户对你产品的关注度，促使客户尽早出手！
　　&只加盟十家，并且加盟费递增，而肯加盟有选择区域或者销量
　　5、解释原因

　　为什么的产品这么贵，为什么我这么便宜，为什么你有赠品，为什么你采用这种付款方式，为什么？客户会有疑问，你得解释，客户才能信任你！ &六大特色，军工产品，全国独有

　　6、降低你的第一次成交门槛

　　成交有个成交点，追销也有个追销点，在什么时候什么价位出手最合适，你要测试，一旦测试好了就不能变，变了就会影响你的信任度，或者直接怀疑你产品价值，但是采取一点策略让客户每一次成交，有了第一次成交，才能有信任的基础，随着任信的不断加深，他配合你的幅度就会越来越大
　　有时你可以做两件事情降低成交阻力：

　　第一、降低成交金额，特别是第一次成交金额，在客户不信任你之前

　　每二、推迟成交，分期付款，一台阶一台阶的付款
　　&加盟费分期付款，但装修费一定先付
　　6、展客户的梦想

　　只要客户的梦想被拓展了，客户的欲望才能加强，比如学生来读职校更多的是为了找份工作，那你告诉他你能通过在学校好好的读书和学技术，找到一份高薪，甚至自己当老板！这样成交的机会就会凸显出来！
　　&一年内你可以比加盟前多挣多少钱！数据说话

　　7、优化销售流程

　　销售流程非常关键，它的基础是“贡献价值”和“兑现承诺”。

　　开始给客户一个非常容易做到的承诺，而且一定要做到，如果一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有后端！但要注意，这个承诺一定是最好东西的一部分，不能是没有价值的东西！

　　设计好销售流程：比如招生，什么时候进校参观，由谁来讲解，讲解完了带到那里，什么时候交费，交多少，一定要清晣，给人感觉熟练，让人产生信任感！
　　&专业培养专业护理人员，及接待人员，一人全程跟踪服务！
　　8、跟踪客户，持续提供价值

　　不管是否成交，或者成交前，或者成交后，你都要不断地跟踪客户，不断的为客户提供价值。不能存在“我试图卖掉给他东西，但他没买，那就不理他了”，这种想法的人，是永远也成不了合格的销售员的！

　　跟踪注意策略：

　　1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象

　　2、为每一次跟踪找一个有利于客户的借口

　　3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户反感，太长会被客户淡忘，2～3周比较适宜！

　　你只要让客户知道，你是能为他创造价值的人

　　&实行客服经理制，每个客户都有专人管理。