贵州美孚润滑油代理商促销方案经过实施后取的良好业绩,现就该方案实施予以分享共勉。
润滑油之---成交十大主张
鱼塘合作是提高成交率的有效方法之一,有三种模式可以借鉴:
一是购买。&从其它的配件商或者直接从其它的润滑油商购买修理厂,美容厂,四S店数据库
二是合作。&跟配件商或者直接从其它的润滑油商合作,卖了油给他们分成多少
三是免费。&网上免费平台发布招商信息,要求注册,得到修理厂等信息,条件提供赠品
但不管怎么样,在做这三个模式之前,你必须在你花钱之前把“成交率”优化了,如果你知道每花一分钱至少可以挣回三块钱,那对你来说花钱不叫成本,那就投资。
另外,如果你打造好了你的客户终生价值,你在前端你可能大胆的花钱,后端就是你最大的利润了。
&在此之前,我们要确保我们的营销方案能挣钱,否则至少是白干
提交成交率的方法有:
1、塑造价值
塑造价值是提高成交率的重要一步,简单的讲:你的产品有对于对方实现他的梦想,而且要达到以下三个条件:
第一、轻松
第二、快速
第三、安全
同时你必须聚焦在对方想要的结果上,越具体越好!
&骉牌的六大特色,便主题是节油排在第一,抗磨排在每二,价值所在要跟客户直奔主题,为什么我们的省油!
比如:
帮你搞高英语成绩,抽象
让你在30秒之内轻松记住任何一个单词,而且终生不忘,具体&一箱油能多跑少公里
你必须学会站在“客户的角度”思考,为什么我要买你产品,买你的产品会给我带来什么好处?(人性解码器,这个时候要用上)
&客户现在最想的是在同样保护发动机的情况,又省油,为什么省油,一定要跟客户表达价值所在,为什么我们的贵,也在解释
任何时候,你卖掉任何一种产品,客户除了买你的,他们始终有另外三种不同的选择:
第一、什么也不做,那你得告诉他们不做的代价,比如说招生,有的学生不读书,家长也不支持学生继续读下去,这个时候你要告诉他不读书的后果
&你的汽车正在回速磨损,发动机寿命就是一部车的寿命,你的汽车没有正确的加油,你的寿命会减少多少多少!
第二、自己去做,比如说学生,他选择自学,那你得告诉他自己做自己学的代价是什么,为什么他不应该自己学!
&自己选油,不专业,专业的护理发动机知识打动他,开发一张光盘,关于发动机保养的动画片,或者小品
第三、选择别人的产品,比如说学生他选择其它的学校,那你得告诉他为什么选择我们学校,我们的优势在哪,缺点在哪?
&我们的油有六大特点,最重要的是省油,抗磨,做在动画光盘里面
2、零风险承诺
零风险承诺是一个非常强大的工具,而且它不只是一个工具,还是一种理念,一种哲学
&、如果发现异常,无条件退款,并保留保险的权力,送保险(可以具体化保险吗)
以怎么的形式实现中:如果你感到不满意,我们立即无条件100%退款,你仍然可以保留我们送给你的赠品!
如果没有承诺,你描绘得越好,对方越不相信,但你的描绘很精彩,而你的承诺却很软弱,那对方会觉得你不可信,同样如果你的描绘很弱,承诺却很强,对方也不会接受你的产品!
在抓潜时,也就是在客户在付钱之有,你要让他们部分体验你的产品,或者说启动套装。
只能做抗磨体验或者摩托车体验
另外有一零风险承诺的条件是客户使用过你的产品不满意,注意使用过,或者体验过!
只能做抗磨体验或者摩托车体验
3、赠品
免费赠品非常重要,从现在开始你卖掉任何东西,都要有赠品,哪怕只是卖一份报告。
在赠品中,有一种是低成本,高价值的赠品----“信息产品”你的赠品要聚焦在对方想要的“结果”上,客户的梦想是多维的,为了实现梦想,他需要很多相关的服务,你应该把看到并把握这点。
&润滑油知识及汽车护理知识,或者减油设备,或者“黑匣子"
4、强调稀缺性和紧迫性
物以稀为贵,因为珍惜,我们才要抢购,三个问题
“我为什么要买”
“我为什么要向你买”
“我为什么非得马上买”
站在客户的角度想好这三个问题!第三个问题才能提高手客户对你产品的关注度,促使客户尽早出手!
&只加盟十家,并且加盟费递增,而肯加盟有选择区域或者销量
5、解释原因
为什么的产品这么贵,为什么我这么便宜,为什么你有赠品,为什么你采用这种付款方式,为什么?客户会有疑问,你得解释,客户才能信任你! &六大特色,军工产品,全国独有
6、降低你的第一次成交门槛
成交有个成交点,追销也有个追销点,在什么时候什么价位出手最合适,你要测试,一旦测试好了就不能变,变了就会影响你的信任度,或者直接怀疑你产品价值,但是采取一点策略让客户每一次成交,有了第一次成交,才能有信任的基础,随着任信的不断加深,他配合你的幅度就会越来越大
有时你可以做两件事情降低成交阻力:
第一、降低成交金额,特别是第一次成交金额,在客户不信任你之前
每二、推迟成交,分期付款,一台阶一台阶的付款
&加盟费分期付款,但装修费一定先付
6、展客户的梦想
只要客户的梦想被拓展了,客户的欲望才能加强,比如学生来读职校更多的是为了找份工作,那你告诉他你能通过在学校好好的读书和学技术,找到一份高薪,甚至自己当老板!这样成交的机会就会凸显出来!
&一年内你可以比加盟前多挣多少钱!数据说话
7、优化销售流程
销售流程非常关键,它的基础是“贡献价值”和“兑现承诺”。
开始给客户一个非常容易做到的承诺,而且一定要做到,如果一开始就不能够让对方产生信任,不能够让对方坚信你能够创造价值,那你根本就没有后端!但要注意,这个承诺一定是最好东西的一部分,不能是没有价值的东西!
设计好销售流程:比如招生,什么时候进校参观,由谁来讲解,讲解完了带到那里,什么时候交费,交多少,一定要清晣,给人感觉熟练,让人产生信任感!
&专业培养专业护理人员,及接待人员,一人全程跟踪服务!
8、跟踪客户,持续提供价值
不管是否成交,或者成交前,或者成交后,你都要不断地跟踪客户,不断的为客户提供价值。不能存在“我试图卖掉给他东西,但他没买,那就不理他了”,这种想法的人,是永远也成不了合格的销售员的!
跟踪注意策略:
1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对你的印象
2、为每一次跟踪找一个有利于客户的借口
3、注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户反感,太长会被客户淡忘,2~3周比较适宜!
你只要让客户知道,你是能为他创造价值的人
&实行客服经理制,每个客户都有专人管理。